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重慶目標學習總結(銷售3)
公司為了提升我們的銷售能力,特別安排我們到重慶目標公司學習,能有這么好的一次機會來提升自己,我感到非常慶幸,通過幾天時間的學習,我收獲蠻多。
首先,對轎廂廣告有了新的認識,看到目標公司的成功,看到目標公司年度銷售總額不斷增長的數據,讓我感受到這個行業有著非常好的發展前景,和越來越大的市場需求。也認識到轎廂廣告在瀘州還是起步階段,還有很大的提升空間。
其次,見識到目標公司的專業,從七大部門的明確分工,可以看出他們把工作做的非常細和深入,而我們還有待提升。例如:市場部就是我們非常欠缺的。還有他們優秀的管理,每個公司及個人想做的很優秀很成功,都離不開好的管理,而目標公司從個人日常工作管理到整個公司流程管理,都非常值得我們去學習。我也從中學會了怎樣去管理自己,接下來我會制定自己的周計劃、月計劃等,不斷的完善自己,讓工作有目的性的去開展。
在目標公司幾天的學習期間,各個部門都有詳細的講解,下面介紹我對各個部門的心得體會。
第一、銷售部:
目標公司銷售部的行業劃分很明確,分為8個部,每個們都掌握著不同的行業。這讓我體會到,這樣可以更好的管理不同行業的客戶,而我們想要做到這一點,還需要公司及個人更為成熟才行。還可以更有針對性的挖掘出更為廣泛的客戶群體。例如:IT、旅游、保險等,這些都是我們接下來要去突破的行業。
對公司而言,想做好銷售,策略也很重要,有效的銷售策略可以促進銷售。通過目標公司劉主任對銷售策略的講解,讓我學習到以下幾點:1.行業細分,深度挖掘出我們更多的目標客戶2.明確主要服務的大客戶3.讓客戶感到全年框架協議和零購的區別4.在各個行業中,做好一家具有代表性的公司,樹立行業標桿,能夠帶動同行業的其他公司5.通過置換的方式促進合作6.空閑點位打包,低價銷售,把虧損降低。
第二、工程部:
通過汪經理的講解,讓我們認識到了工程部的重要性,他說了這樣一句話“如果最后上畫環節不到位,前面做的一切都是白費”,這句話充分說明了工程部的效率和準確性越高,對我們銷售員和公司越有利。這兩點他們做的就非常優秀,做到了雙100,“100%周末上完畫,和100%通過驗收。”而這正是我們需要學習和改進的地方。
在工作人員的管理上,汪經理也非常有一套,為了提升團隊精神,拉近員工之間的關系,他們會每周組織活動,籃球、足球等。這些我們也可以借鑒。
第三、客戶服務部:
客戶服務部主要管理及運用公司的核心軟件,通過吳經理對這套軟件的詳細講解,讓我們學習到了這套軟件的好處,通過這套軟件選點位,可以更準確、更快捷。運用好這套軟件,能減少工作量,從而提高工作效率。這些也直接影響到我們銷售的進展,所以我們辦公室熟悉掌握這套軟件非常有必要。
第四、研發部:
研發部的重心主要是媒體資源的開發,劉經理講述了怎么有效的開發媒體資源與開展工作。讓我學習到了幾點:1.他們實行了“一人一區域”,這樣非常有利于對資源的開發、維護、和跟蹤,這樣更有效的與業委會、物業公司打交道,更能了解樓盤信息,假如電梯出現問題,也能盡快的到解決。2.開發員直接“經手簽合同和付款”,作用在于付款會拉近開發員與物業公司和業委會的關系。3.租用電梯合同簽訂期限越長越好,但租金最好季付,這樣風險低,資金壓力小。這些都還是我們還不具備的經驗,掌握了這些經驗,我們就可以更好的去開發和掌控資源。
 
第五、市場部:
“市場部就是銷售部的眼睛”,王經理講到這樣的一句話,這讓我認識到了市場部對銷售的重要性。市場部的工作核心:引導銷售,做的是對各類媒體廣告發布的數據收集與分析。他們收集的信息非常廣泛:報紙、戶外、LED等,讓我學會了怎樣去發現我們的目標客戶群體,讓我們對客戶掌握更準確。接下來我會從這些媒體中收集客戶信息,了解最新的廣告信息和動態。
王經理還講解了方案問題,讓我認識到一份好的方案完全可以打動客戶,而方案有三個重心:1.自己媒體的優勢2.客戶競爭對手的投放情況3.怎樣發布才有最佳效果。做方案是我現在還比較弱的環節,我會開始學習做方案,讓自己盡快熟悉起來。
學習期間,得到目標公司非常優秀的銷售經理一對一的指導,經過一天的跟蹤學習,我在老師的身上學到很多。上午,老是帶我見了他們非常熟悉的客戶,現在他們已經是無話不說的朋友,他們的業務不用多說,只需隨口一提。這讓我明白了把客戶做成朋友是多么的重要。下午,去見了一家私人牙科,從談話中得知,這家牙科在他手里投了廣告,但效果不好,他這次去就是為了了解情況,與對方一起分析問題所在,再給他們一些建議,換種方式再投放試試。這讓我認識到,就算客戶不滿意,我們也要很真誠的去了解,讓客戶看到我們誠懇的一面。想要維護好客戶就得要真誠,多站到客戶角度去考慮,這樣和客戶的關系才能長久。
因為時間的關系,我們在重慶目標公司只學習了幾天,雖然我們學習了很多,也收獲了很多,但在他們哪里可以學的還有很多。
 
銷售部:張翼飛
2012.11.13
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